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autor Luiz Carlos
26/04/2010 15:17:35 - Atualizado em 28/05/2010 02:02:02 cadastre sua notícia/anúncio grátis

Notícias Notícia

Agricultura familiar - Nichos de mercado

Inserção da pequena agricultura familiar no mercado de nichos: o caso da AGRECO no Estado de Santa Catarina- BR
 
Ana Paula de Oliveira Souza
Rosane L. C. Alcântara
 
Resumo: O objetivo deste trabalho é abordar a singularidade de uma associação de agricultores familiares situada na região leste do Estado de Santa Catarina, no processo de inserção da pequena agricultura familiar em nichos de mercados de produtos diferenciados, como os orgânicos certificados, possibilitando alternativas de geração de emprego e renda no meio rural. A preservação da identidade e autonomia dos agricultores, aliada a necessidade de adaptação a regras de mercado exigentes é o principal desafio da organização. A ação de instituições públicas do estado, empenhadas no processo de preservação da agricultura familiar são de certa foram imprescindíveis para o processo de estruturação da atividade da entidade. Além disso, a gestão eficiente dos canais de distribuição utilizados pela associação tem se mostrado fundamental para a manutenção e conquista desses novos mercados.

Palavras-chaves: agricultura familiar, produtos alimentares orgânicos, gestão da distribuição
 
1. INTRODUÇÃO
A reestruturação do sistema agroalimentar que assistimos atualmente passa pelas recentes crises alimentares em alguns países como na Europa, com a “doença da vaca louca”, e a contaminação dos alimentos por dioxinas, a genérica utilização de antibióticos e hormônios de crescimento nas rações animais, a polêmica com os transgênicos, e os resíduos químicos presentes nos alimentos, problemas presentes em quase todos os países industrializados. Essas crises vêm provocando alterações drásticas nos hábitos alimentares dos consumidores e tornando a escolha por alimentos seguros e saudáveis exponencialmente mais importante.

Além da valorização por alimentos que possam ser mais seguros, a crescente preocupação com a preservação do meio ambiente através da utilização sustentável dos recursos naturais, e relações comerciais socialmente justas, vêm levando ao questionamento do modelo agrícola fundamentado na “Revolução Verde”, baseado na utilização intensiva de produtos químicos, adensamento de criações animais e industrialização da produção. Essas preocupações tem ampliado a demanda da sociedade por produtos diferenciados, que apresentem atributos de qualidade específicos como ausência de resíduos químicos, além de atributos ambientais e sociais, definidos à partir do seu processo produtivo.

As possibilidades de diferenciação e segmentação de mercados que surgem a partir dessas novas demandas tem possibilitado a inclusão de pequenos produtores familiares, excluídos do avanço tecnológico da agricultura convencional e produção de commodities agrícolas. Os nichos de mercado devido à presença de atributos de qualidade específicos são potenciais espaços a serem ocupados por esses produtores, que tem a característica de participar ativamente com a família de todo o processo produtivo, podendo obter dessa forma, um produto diferenciado e de melhor qualidade. (Souza et al., 2002).

No entanto, para o atendimento desses nichos de mercado, exigentes de alta qualidade, é necessário a flexibilização dos sistemas de distribuição, conhecer as necessidades dos clientes e ter acesso a canais restritos e sofisticados de comercialização.

Essas condições demandam conhecimento de mercado, gestão eficiente, formação de capital humano e técnicas e investimentos para a logística de distribuição dos produtos, principalmente para os perecíveis como as hortícolas. São barreiras que o agricultor pode superar através da obtenção de créditos voltados para a produção familiar e principalmente através da organização em cooperativas ou associações.

A opção pela agricultura orgânica tem se mostrado uma alternativa favorável para o pequeno agricultor familiar, na medida em que essa técnica de cultivo proporciona produtos com atributos de qualidade bastante valorizados pelos consumidores, como ausência de resíduos químicos e ausência de externalidades negativas ao meio ambiente no processo produtivo. Além disso, esse sistema de produção se adapta às características da propriedade agrícola familiar, sobretudo para o cultivo de hortaliças, como a utilização intensiva de recursos humanos e não utilização de insumos químicos, requisitos básicos dos sistemas orgânicos de produção.

Este estudo faz parte de uma análise ampla sobre estratégias de distribuição de legumes e verduras orgânicos nos estados de São Paulo, Paraná e Santa Catarina. Tem como principal objetivo analisar a dinâmica da conformação e desenvolvimento dos canais de distribuição para produtos orgânicos em cada um dos estados citados. Esse artigo é resultado do estudo de caso em uma organização de agricultores, pequenos produtores familiares do estado de Santa Catarina a AGRECO. Escolheu-se esta situação em especial para ser descrita no presente trabalho por julgar-se um caso singular de recuperação da dinâmica de produção agrícola familiar, aliada à busca de sustentabilidade econômica e ambiental da atividade, através da produção orgânica de alimentos e do aprimoramento da gestão dos seus canais de comercialização, contribuindo ainda para o desenvolvimento regional.
 
2.AGRICULTURA FAMILIAR
O processo de modernização da agricultura brasileira, com a incorporação de pacotes tecnológicos, monocultura extensiva e mecanização para ganhos de escala  eaumento da produtividade não atingiu a totalidade das propriedades ou produtores rurais.

Ao contrário, apresentou-se como um fator de desagregação da produção de uma grande parcela de produtores rurais, menos capitalizados, com maiores dificuldades de acesso a créditos rurais, sobretudo os chamados agricultores familiares.

Como política compensatória da fragilidade de manutenção da atividade, agravada pelos impactos do processo de globalização, que exigiu rapidamente a modernização das estruturas produtivas, o Governo Federal criou o Programa de Fortalecimento da Agricultura Familiar (PRONAF) em 1996, que define a política agrícola federal voltada aos agricultores familiares. O PRONAF busca fortalecer as condições técnicas e econômicas que favoreçam a inserção da agricultura familiar no desenvolvimento local ( Carvalho e Kuhn , 1999).

Segundo Ortega e Cardoso ( 2002:266 ), entre as principais respostas ao processo de exclusão e desagregação da agricultura familiar visualiza-se: “as cooperativas de crédito de agricultores familiares, que buscam criar um vínculo” de solidariedade entre captação e empréstimos; as associações de produtores , que organizam a compra conjunta de matéria prima ou a venda de seus produtos; a negociação com o poder público local e com instituições bancárias visando à constituição de fundos de aval que viabilizem o acesso ao financiamento, que de outra forma , estariam excluídos do mesmo crédito; busca por maior diversificação da produção voltada para a exploração de nichos de mercado de produtos e serviços ; e crescimento da ocupação da parte do tempo da família em atividades não- agrícolas, no campo ou na cidade.”

Algumas dessas respostas estão calcadas na organização dos próprios produtores ou de entidades de representação como as Ongs que buscam fortalecer a agricultura familiar devido a sua importância na geração de emprego e renda. Iniciativas autônomas dos produtores de agregação de valor aos produtos agropecuários através da elaboração ou processamento da matéria prima de forma individual ou associativa são bastante importantes nesse processo (Maluf, 2002).

A valorização dos produtos com atributos diferenciados de qualidade cria novas oportunidades de mercado para os agricultores de pequeno e médio porte, entre eles os agricultores familiares. As novas oportunidades incluem a inserção destes agricultores em nichos de mercado nacionais e internacionais como se verifica nos produtos artesanais, nos produtos com denominação de origem e nos orgânicos, até o aprimoramento dos circuitos regionais de distribuição e consumo. ( Maluf, 2002).

No sentido da distribuição regional, ( Meirelles, 2002), ressalta que o atendimento a instituições públicas como prefeituras, grandes compradoras de produtos alimentares, através de merenda escolar e alimentação servida em hospitais públicos, pode ser realizado por agricultores familiares locais desde que a estrutura de produção e distribuição sejam compatíveis às necessidades das instituições. Essas iniciativas podem contribuir para elevar a renda e estimular o desenvolvimento local, além de reduzir os custos de compras na aquisição desses produtos, encarecidos pelos altos custos de transportes de regiões distantes.

Segundo Carmo (1999), a agricultura familiar apresenta um grande potencial para atender mercados exigentes em termos de diversificação e qualidade, pela possibilidade de flexibilidade da produção e maior intensidade de trabalho. No entanto sugerem as autoras que essas possibilidades exigem conhecimentos além da esfera da produção: gestão eficiente da propriedade e estratégias inovadoras de marketing e comercialização.
 
3. AGRICULTURA ORGÂNICA
A agricultura orgânica é um sistema de produção agrícola que procura melhorar a saúde do solo e das plantas, através de práticas como a reciclagem dos nutrientes da matéria orgânica, tais como compostos ou resíduos de plantas, rotação de culturas e manejo adequado do solo. Utiliza-se também de tecnologias complementares como controle biológico de pragas e doenças visando intervenções monos agressivas ao meio ambiente.

A base empírica para a evolução das idéias que resultaram em sistemas alternativos de produção surgiu na década de 20, ao lado do amplo desenvolvimento científico e tecnológico da agricultura convencional, com o objetivo de contrapor o modelo agrícola que já se estabelecia de forma predominante, hoje denominado agricultura convencional ou moderna.

A agricultura orgânica da atualidade representa a fusão de diferentes correntes de pensamento. Basicamente, segundo Ehlers (1996), podemos agrupar o movimento orgânico em quatro grandes vertentes: agricultura biodinâmica, biológica, orgânica e natural.

Alimentos orgânicos certificados são assim denominados quando obtidos sob o sistema orgânico de produção, ocorre quando o produtor rural se submete a regras e normas de produção instituídas por certificadoras e órgãos governamentais, responsáveis pelo controle e monitoramento da produção. Quando industrializados, não podem sofrer adição de nenhum produto químico sintético nas etapas de processamento. Essas características, que resultam num produto final livre de quaisquer resíduos sintéticos, estão sendo amplamente valorizadas pelos consumidores, preocupados com a saúde e o meio ambiente.

Os selos de certificação orgânica representam a garantia de que a tecnologia de produção utilizada não apresenta riscos de contaminação para o alimento produzido, saúde do consumidor ou meio ambiente, de acordo com as normas da agricultura orgânica, atendendo às expectativas dos consumidores. Estes selos são a forma de identificação do produto orgânico pelo consumidor, já que os seus atributos de qualidade como a isenção de resíduos tóxicos, e as externalidades positivas ao meio ambiente do seu processo produtivo não são passíveis de serem observados no momento da compra.

Segundo dados de certificadoras brasileiras, atualmente estima-se a existência de 7063 produtores certificados ou em processo de certificação no Brasil. A área ocupada é de aproximadamente 270.000 há, sendo 117.000 para pastagem de gado de corte e o restante destinado ao cultivo de diversos produtos agrícolas. A soja e as hortaliças são os produtos que apresentam maior número de pequenos produtores envolvidos. (Ormond et al., 2002).

O caso das hortaliças é conseqüência da adequação dos sistemas de produção orgânica às características de pequenas propriedades com gestão familiar, seja pela diversidade de produtos cultivados em uma mesma área seja pela menor dependência de recursos externos, com maior utilização de mão de obra e menor necessidade de capital .

Nos estados de Paraná e Rio Grande do Sul há predominância de pequenos produtores familiares no sistemas orgânicos de produção de hortaliças (Darolt, 2001; Schultz et al., 2001). O estado de São Paulo confirma essa tendência com predominância de pequenas propriedades rurais na produção de hortícolas orgânicas. ( Duley et.al., 2000)

3.1.Distribuição de alimentos orgânicos: algumas características
As feiras orgânicas foram os primeiros canais de comercialização de produtos orgânicos, nos estados de São Paulo, Rio Grande do Sul, e Paraná, privilegiando o contato direto entre produtores e consumidores. No entanto com o aumento da demanda, houve a expansão dos canais de venda para as cestas a domicilio, lojas especializadas, grandes redes de supermercado e mais recentemente hotéis e restaurantes, determinando a entrada de novos agentes novos agentes nos canais de distribuição de vegetais orgânicos.

No Estado de São Paulo, foi com a entrada das grandes redes varejistas no mercado de orgânicos em meados de 1990, que se deu o grande salto quantitativo na oferta desses produtos. Atualmente 80% da distribuição de hortícolas orgânicas no estado se dá via grandes redes de supermercado ( Souza, 2002) e no Rio de Janeiro este valor gira em torno de 73%( Fonseca e Campos, 2001 ).

Do lado do varejo, a oferta de produtos diferenciados é feita através de mecanismos de coordenação para uma sintonia mais próxima entre aquilo que ele capta do consumidor e o que ele deseja obter do seu fornecedor. Dessa forma surgem os subsistemas estritamente coordenados como no caso das hortícolas convencionais, para a garantia de obtenção de produtos com os atributos mais valorizados pêlos consumidores (Chaddad et al., 1998). Essa coordenação resulta em contratos de fornecimento e o estabelecimento de relações com poucos fornecedores ou associações que representem esses fornecedores desde que resultem em contrato único.

No caso das hortícolas orgânicas, ocorre o mesmo. As relações com os fornecedores, geralmente empresas de grande porte ou associações de produtores que apresentam o produto certificado, embalado, etiquetado e rotulado, colocado na gôndola e em alguns casos pronto para consumo, são na sua maioria contratuais. A eficiência logística exigida dos seus fornecedores é bastante alta na medida em que não se admitem falhas no fornecimento e a qualidade com que o produto chega na gôndola é um atributo indispensável. Considera-se ainda que as empresas fornecedoras utilizam a cadeia do frio pois as hortaliças minimamente processadas exigem baixas temperaturas.

A utilização de tecnologias de informação como troca eletrônica de dados (EDI) com seus fornecedores para realização de troca de documentos como notas fiscais, pedidos, entre outros, que buscam agilizar e aprimorar o processo de troca de informações e mercadorias entre os varejistas e seus fornecedores exige estrutura financeira e investimentos em recursos humanos por parte dos fornecedores. Fornecedores de hortícolas orgânicas no estado de São Paulo já fazem parte dessa realidade apesar da precocidade da presença desse segmento no grande varejo.

Dulley et al., (2000) ressaltam que o principal obstáculo na comercialização via grandes redes varejistas é a dificuldade do produtor em ofertar um mix de produtos de qualidade na quantidade e periodicidade demandadas por esses canais. O suprimento constante e o mix mínimo que deve ser garantido diariamente exige planejamento de produção e sistema logístico aprimorado. Tal capacidade de gestão dificilmente pode ser desenvolvida em produtores isolados, principalmente de pequeno e médio porte, por isso a agregação dos produtores em associações ou empresas que gerenciem e comercializem a produção pode viabilizar o atendimento a estes canais (Souza, 2002).

A quantidade e variedade de produtos ofertadas depende do gerenciamento do fornecimento dos associados que inclui planejamento conjunto da produção e assistência técnica para obtenção de produtos com qualidade. Essas características, aliadas ao aumento da demanda por produtos orgânicos, aumentam a competitividade do segmento de orgânicos no mercado da grande redes varejistas, que representam 10, 3% das vendas totais de hortifrutis nos hipermercados. ( Frutifatos 2002).

A possibilidade de atuação no grande varejo e a existência de contratos de fornecimento trouxe para as empresas e associações fornecedoras a possibilidade de aumento da produção, ganhos de escala, na medida em que o volume demandado permite a agregação da produção de vários produtos, especialização e inclusive possibilidades de reinvestimento no desenvolvimento de tecnologias orgânicas de produção, como se sab eainda embrionária nas universidades e órgãos de extensão rural. No entanto, é difícil estabelecer negociações de paridade entre os interesses de ambos os lados, formando o que se chamam de parcerias.

Além disso, como principais deficiências deste canal percebe-se a falta de informações ao consumidor sobre as características do produto orgânico. Segundo pesquisa realizada em supermercados, 57% dos entrevistados não conhecem o produto orgânico.

Neste sentido canais curtos que ligam produtores e consumidores são um canal importante porque a troca de informações permite uma compreensão maior daquilo que representa um produto orgânico. Outro aspecto importante a se ressaltar na comercialização via redes de supermercados são as grandes margens de comercialização praticadas pelos supermercados que de certa foram limitam as vendas e são um fator de sobra de produtos no ponto de venda que são repassadas para os produtores.

Para Schultz et al., (2001), a perspectiva de produção orgânica inclui a possibilidade de estabelecimento de uma rede de distribuição diferenciada e diversificada, representada pelo comércio especializado, feiras ecológicas ou mesmo venda direta (cestas), para que a comercialização via grandes redes varejistas não se torne hegemônica e venha apresentar um grande risco à sustentabilidade dessa estratégia de canal. Para o autor, a concentração do setor varejista e o elevado poder de barganha que exerce com seus fornecedores pod eresultar em forte pressão na diminuição das margens de comercialização dos produtores.
 
4. APRESENTAÇÃO DO CASO
4.1 Características da Associação
A Associação de Agricultores ecológicos da Encosta da Serra Geral- AGRECO- é uma associação de agricultores familiares situada em Santa Rosa de Lima, no estado de Santa Catarina, à 140 Km de Florianópolis. Apresenta 50 associados e 27 agroindústrias de processamento de matéria prima vegetal e animal, todas de origem orgânica.

Os produtores são na sua maior parte possuem descendência germânica e dedicavam-se antes da criação da AGRECO, à agricultura convencional, especialmente no cultivo de fumo. A principal motivação para a criação da Associação foi a decadência dessa atividade e a busca de alternativas.

Neste período surgiu a oportunidade de oferecimento de verduras e legumes orgânicos para um supermercado da cidade de Florianópolis. Alguns produtores aceitaram a idéia e começaram a se dar bem na atividade, atraindo outros produtores. Em 1998 surgiu o projeto de construir agroindústrias de pequeno porte em rede, expandindo o projeto para 8 municípios da região, e buscando diversificar a produção. Além da produção de hortaliças iniciou-se a produção de produtos de origem animal, conservas e outros tipos de processamento da matéria prima, obtendo uma diversificação bastante grande. Atualmente as 27 agroindústrias estão divididas entre processamento mínimo de hortaliças, derivados de cana como açúcar mascavo e melado, doces de frutas da época , produção de conservas, 2 agroindústrias de panificados; processamento de leite ;suínos, ovos e mel. As agroindústrias têm como característica serem de pequeno porte por estarem situadas no meio rural. Entende-se que agroindústrias de maior porte demandam maior quantidade de insumos, matérias primas, o que envolve uma estrutura logística para fazer a matéria prima chegar. A idéia foi construir pequenas agroindústrias no meio rural para a fixação do homem no campo, pois as agroindústrias estão construídas nas propriedades.

O fornecimento da matéria prima é feito pela família associada à agroindústria, e pelas famílias associadas às outras agroindústrias que tem a produção complementar. Como exemplo, quem é associado de uma agroindústria de abate de frango tem que produzir também hortaliças, porque a agroecologia, sistema de produção agrícola utilizado pelos agricultores não trabalha com monocultura. Portanto, um grupo de famílias é associado de uma agroindústria, mas eventualmente ou regularmente pode oferece rprodutos para outras agroindústrias como é o caso dos ovos.

As agroindústrias estão ligadas entre si pois comercializam em rede, tendo uma única carteira de clientes, uma carteira de fornecedores e uma articulação via central que busca distribuir os retornos por todas as unidades. Quanto à coordenação da rede, existem várias instâncias na AGRECO. Uma assembléia geral ocorre uma vez ao ano, quando se discutem questões essenciais, que envolvem princípios e objetivos da instituição. O conselho deliberativo tem reuniões mensais com um representante de cada agroindústria. Para as questões operacionais existe um corpo técnico que faz com que as deliberações do conselho sejam encaminhadas.

Apesar de a administração ser centralizada, a gestão de cada uma das agroindústrias é descentralizada. Cada grupo de agricultor familiar que compõe um agroindústria é constituído na forma de um condomínio, tendo um presidente, um secretário e um tesoureiro. Há um revezamento das atividades entre eles.

O controle do fornecimento, quantidade de matéria prima, quem forneceu a matéria prima, o controle do pagamento repassado pela Central é gerenciado em cada agroindústria. À Central cabe o desconto dos custos de fretes e despesas variáveis de venda (impostos, telefones, etc), dos valores recebidos dos clientes e a elaboração de planilhas detalhadas sobre preço de venda no ponto final, desconto realizado e valor do recebimento  por cada produto. Essa é uma condição bastante diferenciada em relação à outras associações analisadas revelando grande transparência no processo de transação comercial.

4.2.Apoio institucional
Várias instituições públicas e privadas se solidarizaram com a idéia desenvolvida pela AGRECO e passaram a se envolver com o grupo de diferentes formas. O principal fator motivador deste envolvimento institucional com a associação, está baseada no fortalecimento da agricultura familiar no estado de Santa Catarina. Essa idéia é bastante preconizada no estado e as instituições estaduais ligadas à agricultura fazem o trabalho necessário para o apoio à iniciativas que venham a convergir com essa proposta.

A necessidade de geração de renda no meio rural, a fixação do homem no campo, a possibilidade de produção de alimentos diferenciados e saudáveis como os orgânicos, além da utilização de técnicas sustentáveis, de baixo impacto ambiental e dequadas ao pequeno produtor familiar, como a agroecologia por exemplo, são alguns dos aspectos trabalhos pelo conjunto das instituições. Além disso, existe a possibilidade real de inserção destes produtores no mercado seja local, regional ou de maior abrangência, graças ao aumento da demanda por produtos diferenciados com atributos sociais (originados da pequena produção familiar) e ambientais, com características artesanais e com identificação de origem.

O papel das instituições em geral visa o fortalecimento da agricultura familiar através do acesso ao crédito, (Instituições financeiras); capacitação técnica (EPAGRI); e gerencial, desenvolvimento do meio rural através da metodologia de desenvolvimento desenvolvida pela entidade, (SEBRAE); e capacitação gerencial através do acesso e desenvolvimento de tecnologias que facilitam o gerenciamento (UFSC). Essas iniciativas serão comentadas individualmente a seguir:

Os agricultores foram financiados pelo BESC ( Banco do Estado de Santa Catarina) e Banco do Brasil através do PRONAF. O limite de crédito para cada produtor individual determinou a reunião de pelo menos quatro produtores para cada agroindústria, para a constituição do capital necessário.  

A Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) apóia a entidade com formação e capacitação no setor primário e no setor secundário, estabelecimento de convênios e desenvolvimento de software, através da área de Ciência Agrárias e Informática. O apoio também se dá de maneira informal através de pessoas que trabalham na Instituição e fazem parte do quadro da diretoria, alunos que vêm visitar e trocam experiências e os convênios que são remunerados através do SEBRAE

O SEBRAE apóia a instituição financeiramente através do Projeto “Vida Rural Sustentável”. Esse projeto visa descrever a metodologia da experiência da AGRECO de agroindústrias modulares ligadas em rede baseadas na agricultura familiar e produção orgânica. A operacionalização deste projeto ocorre através do pagamento pela instituição de técnicos que fazem a descrição da metodologia desenvolvida pela asssociação e isso passa a ser um produto do Sebrae. Essa metodologia servirá de referência para outros grupos inclusive de outros estados como Mato Grosso e Pernambuco, onde estão sendo aclimatadas de acordo com as características próprias de cada região. Em Pernambuco essa metodologia denominada Vida Rural Sustentável já está sendo implantada, encontrando-se em processo de mobilização de grupos e estruturação do corpo técnico.

A EPAGRI – Empresa de Pesquisa Agrícola do Estado de Santa Catarina tem compreendido bem o papel da agricultura familiar no estado, sendo responsável pelo suporte técnico na área de tecnologias sustentáveis de produção agrícola, para o qual a própria EPAGRI vem se capacitando nos últimos anos. Em 1998 auxiliou na elaboração do projeto de agroindústrias modulares em rede, junto com a CEPAGRO e técnicos da AGRECO.

4.3.Crise e reestruturação da AGRECO
A comercialização dos produtos da AGRECO se deu inicialmente com a linha exclusiva de legumes e verduras minimamente processados, através de uma rede de supermercados da região, cujo proprietário era da cidade local Não havia concorrência e praticamente tudo que era produzido era vendido. Duas circunstâncias modificaram a situação confortável da entidade: a falência do supermercado, principal cliente e a competição gerada por novos agentes no mercado de hortícolas orgânicas. Fez-se então todo um trabalho de posicionamento estratégico visando a diversificar pontos de venda e produtos. Simultaneamente, a negociação com outras redes de supermercado da região também foram bastante desfavoráveis principalmente pela alta devolução de produtos que chegava a 30, 40%, inviabilizando a produção. Além disso, a concorrência aumentou consideravelmente, com novas empresas entrando no mercado de minimament eprocessados, com melhores condições de atendimento da demanda, estando mais próximas do mercado consumidor.

Em função dessas dificuldades de negociação, ocorreu um grande desgaste na área de hortaliças, gerando uma grave crise na entidade. Esse desgaste determinou a reformulação das atividades de algumas unidades, pois das 27 unidades de agroindústrias, 11 foram projetadas para o processamento mínimo de hortaliças, dada a experiência inicial bastante positiva. Algumas dessas unidades foram reformuladas para não se trabalhar com produtos altamente perecíveis, evitando justamente o problema de perdas.

Um dos grande problemas da AGRECO é a dificuldade de transporte na região. A sede da entidade, local onde ocorre o agrupamento dos pedidos e a expedição de toda a mercadoria, fica situada a 130 km do seu primeiro mercado, além de percorrer no mínimo 50 Km de estrada de terra em área extremamente declivosa. Essas condições dificultavam o estabelecimento do binômio preço-qualidade para os vegetais frescos, pois o custo do transporte era elevado e a qualidade com que o produto chegava no ponto de venda não estava adequada. Em função desses problemas a entidade adotou a estratégia de ampliação da sua linha de produtos não perecíveis como molhos de tomate, conservas, melado, açúcar mascavo e desidratados. Atualmente criaram nova linha de produtos onde se despontam praticamente sozinhos no mercado do estado com queijos , salames, doces, com custos de transporte mais barato e sem perdas.

4.4.Gestão dos canais de distribuição
Atualmente seus canais de distribuição estão multiplicados em cestas de produtos entregues em domicílio (10% das vendas), lojas de produtos naturais, em torno de 5%, grande varejo (40%) e mercado institucional (43%). Percebe-se relevância deste último canal em relação ao total de vendas da associação. Trata-se do Programa Merenda Escolar Orgânica, criado pelo Governo do Estado.

A entrada em pequenos e médios supermercados é considerada apenas na possibilidade de otimizar a estrutura de custos, podendo reduzir o preço dos produtos. A opção pelas grandes redes de supermercado ocorre principalmente por que os produtos custam 20% mais caros que o convencional atendendo um público mais exigente e com maior poder aquisitivo.

Os principais clientes estão localizados em Florianópolis (SC), com distribuição bem pulverizada. Existem clientes em outros estados como Rio Grande do Sul e atualmente estão fazendo uma prospecção do mercado de São Paulo.A associação trabalha com a marca Agreco desde 1996 e nunca encontrou problemas na comercialização em função do

reconhecimento da marca. A certificação, criada através do Projeto Desenvolver criado pela EPAGRI encontrou grande aceitação no estado. Com a expansão do raio de distribuição da linha de não perecíveis que visa os estados do Rio Grande do Sul, São Paulo e Rio de Janeiro, tornou-se necessário que outra entidade certifique a produção. A certificação por auditoria está no início da implantação, tendo sido levantada toda a documentação necessária e o trabalho será desenvolvido com a certificadora ECOCERT.

O produto é entregue duas vezes por semana no caso de hortaliças e quinzenalmente quando se trata de não perecíveis. Todos os produtos são pesados, embalados, etiquetados e atualmente entregues com etiquetas contendo o valor nutricional do alimento (exigência do varejo). Cada etiqueta contém ainda a nome do produto ou o nome do condomínio de onde saiu o produto, aumentando as possibilidades de rastreamento caso haja algum problema com o produto. Tendo-se a data e o condomínio de onde saiu o produto, pode-se buscar nos registros de entrega de matéria prima o produtor responsável pela entrega daquele produto.

O controle de qualidade da matéria prima é feito na agroindústria, onde o produto é descartado caso esteja ruim, pois isso pode comprometer todo o grupo, já que todos trabalham sob a marca AGRECO e são donos da marca.
 
O escritório central trabalha a questão de embalagens, relacionamento com o cliente, e outros aspectos do marketing da entidade. Para a manutenção da estrutura de comercialização, o escritório recolhe uma porcentagem sobre o valor do faturamento, par acobrir as despesas de comercialização e manutenção da rede, incluindo riscos, materiais e reinvestimento.

Entretanto, essa porcentagem ainda incide sobre um faturamento pequeno. Por esse motivo, a empresa tem um cronograma de metas para ampliar o faturamento através de distribuição a outros estados. Segundo o entrevistado, a merenda escolar representou o primeiro “grande salto” no faturamento da associação. Com a certificação por auditoria para atingir o grande mercado pretende-se dar o “segundo salto” no faturamento.

Uma recente conquista da associação nos supermercados em que trabalha que também contribuiu para o aumento do faturamento foi colocação de gôndolas exclusivas para produtos não perecíveis da marca AGRECO, entre eles as conservas, doces, mel, açúcar mascavo, todos produzidos nas agroindústrias dos associados. Essa estratégia teve uma repercussão enorme, aumentando a venda em três a quatro vezes.

A entrega da mercadoria é terceirizada, sendo o transporte refrigerado pela necessidade das hortaliças. Para a linha de não perecíveis não é necessário, sendo inclusive prejudicial a refrigeração. A partir de 2003, devido à necessidade de terem repositores no ponto de venda resolveram mudar a sistemática de vendas, passando a ter representantes que fazem o pedido, e cuidam da reposição da mercadoria garantindo o espaço conquistado no ponto de venda, que já é bastante disputado. O representante recebe 5% do valo rvendido.

A relações não são contratuais com todos os clientes, exceto com a rede Carrefour em Porto Alegre. Mesmo no caso da merendo escolar, o que existe são Programas reconhecidos A estrutura existente hoje nas agroindústrias de processamento consegue suportar um aumento de 5 vezes a demanda atual.
 
4.5.Uso de tecnologias de informação
Como principal ferramenta de informação para a gestão de pedidos, a AGRECO possui um sistema informatizado que supre adequadamente suas necessidades atuais. O sistema apresenta vários módulos: de produção, pagamento comercialização e transporte. É alimentado com os pedidos dos clientes na semana, e com os dados estimados de produção do produtor para aquela semana e os determinantes são as linhas de mercado. O sistema executa uma espécie de pesquisa operacional, tentando minimizar o número de condomínios que atendem determinadas linhas, visando uma redução de custos de transporte e troca de mercadorias entre os veículo, portanto uma maior eficiência logística.

Além disso permite um melhor gerenciamento das vendas , pois apresenta como resultados adicionais, relatórios sobre o faturamento de cada condomínio em determinado período; quais os produtos mais vendidos em determinados períodos, sendo possível realizar uma classificação ABC dos produtos; definir quais clientes mais compraram de determinado condomínio, possibilitando ao condomínio fazer uma melhor gestão dos seus clientes.

Este sistema foi desenvolvido pelo Departamento de Informática da Universidade Federal de Santa Catarina, à um custo bastante elevado, tendo sido custeado integralment epelo Projeto “Vida Rural Sustentável” tornando-se portanto um produto SEBRAE.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Percebe-se que a instituição apresenta uma boa capacidade de gestão da sua distribuição, aliado ao conhecimento das necessidades do seu mercado consumidor, fatores responsáveis pelo crescimento da AGRECO no mercado. Essas são características fundamentais e devem estar presentes na agricultura familiar de forma a conquistar e sustentar seus mercados. No entanto, o papel de instituições que deram apoio para a capacitação técnica, produtiva e financeira foram fundamentais no seu processo de estruturação. O crédito rural voltado à agricultura familiar viabilizou a construção das agroindústrias, apesar das dificuldades dos produtores na sua obtenção. Novamente instituições de apoio estiveram presentes para intermediar negociações. Como o próprio entrevistado comentou “são as instituições executando a tarefa que lhes cabe”.

Nesse sentido pode-se dizer que a preocupação em atender ao pequeno produtor rural através do desenvolvimento e incorporação de tecnologias agrícolas sustentáveis ecológica e economicamente, como uma resposta á demanda atual de geração de emprego e renda no meio rural e também no meio urbano, pode gerar resultados interessantes.

A iniciativa do Programa Merenda Escolar Orgânica envolve diferentes dimensões, no âmbito da educação das crianças, resgate da cultura do meio rural, respeito ao meio ambiente e melhoria da renda dos agricultores familiares envolvidos. O Programa foi reforçado por um projeto de lei aprovado em 18 de junho de 2002, que dispõe sobre o fornecimento da merenda escolar nas unidades educacionais do Estado de Santa Catarina.

Espera-se que este caso possa contribuir com a visualização de uma nova proposta no meio rural, e ao mesmo tempo reforçar a credibilidade em um segmento da agricultura até há bem pouco tempo quase que totalmente marginalizado no acesso ao crédito e da conquista de mercados diferenciados através da agregação de valor aos seus produtos.

Um novo desafio se apresenta para a AGRECO, na medida em que pretende expandir seu mercado além dos limites do estado de Santa Catarina. A manutenção dos princípios básicos da entidade,“produção de alimentos orgânicos através da ética com todos os envolvidos no processo de produção e comercialização, inclusive com o consumidor”, nestes novos mercados é uma das principais discussões da entidade no momento. A preservação desses princípios deverá ser garantida através da conciliação entre a capacidade de gestão da associação e a preservação da autonomia dos agricultores.

6.REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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